De kracht van een referentie
Je kent het wel, een foto op LinkedIn met een slagroomtaart voor het binnenhalen van een mooie opdracht. Lachende gezichten en termen als; ”op naar een mooie samenwerking”. Dit moet natuurlijk gevierd worden want er zit veel werk in en je behaald hiermee een mooi resultaat. Dus geheel terecht. Maar hoeveel van de lachende gezichten zijn er nog gedurende de opdracht?
Als accountmanager wil je graag verkopen, nieuwe klanten binnenhalen of kandidaten plaatsen. Je richt je op de voorfase van een langdurige relatie. In ons vakgebied wordt steeds meer gebruik gemaakt van inhuurdesken en (onderhandse) aanbestedingen. De rol van accountmanager wordt hierdoor anders en je zit meer binnen dan je lief is. Jezelf stuk te bijten op gevraagde kwaliteitseisen in een uitvraag. Je komt erachter dat de kwaliteit van de dienstverlening of de te plaatsen medewerker steeds belangrijker wordt.
Recent hebben wij ons ingeschreven op een aanbesteding van een G4 gemeente. Onderdeel van indiening was het overleggen van een referentie. Slechts een onderdeel van de bewijsvoering dat je als partij professioneel handelt en de opdracht kan uitvoeren. Gelukkig hebben wij een mooie referentie kunnen overleggen hoewel dit in de procedure slechts een formaliteit is.
Toch ben ik van mening dat een referentie vaak onderbelicht blijft. Want gedurende de looptijd van een opdracht verandert er van alles ten opzichte van de eigenlijke uitvraag en inschrijving. Werkprocessen worden aangepast, systemen worden vervangen, teamleden vertrekken noem het maar op. Dit gebeurt zowel aan de kant van de opdrachtnemer als opdrachtgever en van alle mooie beloftes bij de inschrijving kan en wordt niet alles nagekomen.
Maar wat zegt dan een referentie en welke waarde hechten we hieraan?
Ik zie een referentie als een positieve en kwalitatieve waardering van een langlopende samenwerking. Een samenwerking met gaten en hobbels in de weg, die doormiddel van constructieve gesprekken glad worden gestreken. Gesprekken die niet altijd leuk zijn om te voeren of die een ander perspectief geven over je eigen gevoel van kwaliteit. Een samenwerking die goed projectmanagement vergt, kwaliteit vraagt, luisterend vermogen en meedenken met de klant. En dit niet één jaar maar vier jaar of in ons geval inmiddels zes jaar (tweede aanbesteding bij dezelfde klant). Als commercieel verantwoordelijke ben ik misschien wel blijer met een goede referentie dan het “scoren van een opdracht”. Want uiteindelijk zegt een referentie iets over jouw bedrijf, de mensen en het luisterend- en aanpassingsvermogen richting een klant.
Met andere woorden: een referentie verkoopt!
Benieuwd naar onze referenties? Neem contact met ons op door ons te bellen, kijk bij onze opdrachtgevers of vul het contactformulier onderaan deze pagina in.
Auteur: Maarten van Boesschoten
